Accroitre ses parts de marché se positionne indiscutablement comme un véritable must have pour les entreprises. Dans ce contexte, nombre d’entre elles se tournent vers le digital et le e-commerce pour ouvrir de nouveaux canaux de vente. La promesse est séduisante : une expansion rapide du portefeuille client et un accroissement des ventes. Mais dans les faits, qu’en est-il ? Est-ce si évident ?
Acquisition : attention à rester objectif
Bien évidemment, se tourner vers une approche e-commerce B2B est une formidable opportunité d’atteindre de nouveaux clients et notamment des entreprises de type PME et ETI qui sont sensibles à des expériences d’achat toujours plus simples et engageantes. Pour autant, il est important de se rappeler que les cycles de ventes dans le B2B sont assez longs et que l’accompagnement des clients est fondamental pour les embarquer au mieux dans ce nouveau canal de vente. Il convient donc de bien prendre en compte ce point dès le lancement de son projet.
Convertir ses clients du canal offline vers le online
Globalement, on constate que le lancement d’une plateforme e-commerce B2B va avoir un impact sur les clients historiques offline qui vont progressivement migrer vers ce canal pour réaliser leurs opérations et augmenter le panier moyen. Il s’agit alors d’une véritable opportunité de leur offrir une expérience utilisateur de premier plan et d’améliorer sa qualité de service : un accès au catalogue produit en tout lieu et à tout moment, une vue actualisée sur les prix et l’état des stocks, etc. Autant d’éléments au service d’une fidélisation réussie.
Réduire ses coûts et accroitre son agilité
Du côté du commerçant, la mise en place d’un dispositif e-commerce est l’occasion d’accéder à de réels gains de productivité et financiers en automatisant de nombreuses étapes réalisées manuellement auparavant : saisie des commandes, suivi des dossiers et expéditions. Les gains sont alors rapidement mesurables et permettent d’accroitre la rentabilité tout en réaffectant ses équipes vers la réalisation de tâches à forte valeur ajoutée (conseil, accompagnement client notamment).
Au regard de l’ensemble de ces éléments, il apparait donc clairement que déployer un projet e-commerce B2B va profondément transformer l’organisation historique des entreprises et les faire entrer de plain-pied dans un processus de transformation numérique. Dans ce contexte, ce projet stratégique doit être mené progressivement avec la plus grande rigueur pour permettre aux entreprises d’accroitre leur efficacité opérationnelle, d’améliorer leur rentabilité et d’offrir une qualité de service de premier plan aux clients. Au final, cela se traduira donc par des bénéfices concerts pour les entreprises et leurs clients B2B.
Par Laurent DESPREZ chez OroCommerce19
